ist ein Buch über strategische Kriegsführung und wurde vor 2500 Jahren von Sun Tzu verfasst . Um erfolgreiche Geschäftsabschlüsse in China zu erzielen, ist es wichtig seinen Verhandlungspartner zu kennen. Um ihn zu verstehen ist es hilfreich Einblicke in die Geschäftspraxis zu gewinnen.

Obwohl Sun Tzu’s The Art of War schon vor so langer Zeit geschrieben wurde, und hauptsächlich effektive Truppenorganisation und Militärmanöver beschreibt, ist sein Einfluss auch heute noch in der Geschäftswelt zu spüren. Gerade deshalb ist The Art of War eine gute Einführung für Unternehmen die Geschäfte in China machen möchten.

Guanxi

„Der intelligente Kämpfer nutzt die gemeinsame Kraft des Heeres und erwartet nicht zu viel von jedem Einzelnen.“

Gunxi, das chinesische Wort für Beziehungen ist in der Geschäftswelt allgegenwärtig. In China hat der Einzelne wenig Einfluss, während die Gruppe vieles bestimmt. Deshalb ist es wichtig gute Beziehungen mit seinen Geschäftspartnern zu etablieren. Viele europäische Geschäftsleute halten lange Geschäftsessen in teuren Restaurants mit andauernden Geprächen für Zeitverschwendung. Doch Chinesen sind Meister im Verhandeln und ausgedehnte Gespräche fördern das Vertrauen und können maßgeblich zum Gelingen von späteren Geschäften beitragen.

Indirekte Kommunikation

„Bei allen Kämpfen kann direkt agiert werden um in den Kampf einzutreten, um die Schlacht zu gewinnen, müssen jedoch indirekte Methoden verwendet werden.“

In Europa sind lange Besprechungen die sich im Kreise drehen inakzeptabel, ganz im Gegensatz zur chinesischen Praxis. Chinesen vermeiden direkte Konfrontation und sammeln Informationen über das Gegenüber in gesellschaftlichen Situationen. Informelle Treffen geben dem chinesischen Geschäftsmann reichlich Gelegenheit den Partner genau einzuschätzen und eventuelle Schwachpunkte aufzudecken die für den eigenen Vorteil genutzt werden können. Scheinbar harmlose Fragen geben Aufschluss über Alter, Erfahrung, Geschäftspotential und mehr.

Strategie

„Länder in denen sich steilabfallende Klippen mit Sturzbächen in den Schluchten befinden, sowie beengte Plätze, Sümpfe und Felsspalten, sollten schnellstens verlassen und vermieden werden.“

Chinesen sind hart arbeitende, erfahrene Geschäftsleute. Hersteller wissen wie sie sich in eine strategisch günstige Situation bringen, verfolgen jedoch meist kurzfristige Ziele. „No Problem“ bekommt man oft zu hören und auch Verträge werden bereitwillig unterschrieben. Allerdings muss man wissen dass in China Verträge eher als Willenserklärung angesehen werden und jederzeit neu verhandelt werden können, falls eine Partei unzufrieden ist. Chinesische Moralvorstellungen unterscheiden sich von westlichen, so kann selbst halbehrliches Geschäftsgebahren legitim sein.

Chinesisches Geschäftsgebahren besteht aus scheinbar veralteten Ritualen mit seltsamen Regeln. Gerade deshalb ist ein gutes Verständnis der Ost-West Unterschiede unerlässlich, denn ohne dieses Verständnis haben westliche Unternehmen große Nachteile. Westliche Geschäftleute sind oft genug frustriert von langen Gesprächen mit wenig Resultaten und hinterlistiger Verhandlungsführung wie sich zu einem späteren Zeitpunkt herausstellen kann.

Trotz allem sind Gewinnmöglichkeiten vielfältig bei entsprechender Vorbereitung. Da hilft es einige der „Spielregeln“ zu kennen, die Sie in Sun Tzu’s The Art of War nachlesen können.

Nachdem Ihr Produkt den Verkaufshöhepunkt überschritten hat, nehmen Verkaufszahlen stetig ab. Der Markt wird von neuen, interessanten Produkten regelrecht überschwemmt, und Ihr einstmals einzigartiges Produkt verkauft sich nicht mehr. Dann bleiben Ihnen zwei Möglichkeiten: entweder entwickeln Sie ein neues Produkt, doch das kostet Zeit und Geld oder Sie erfinden Ihr altes Produkt neu.
Durch die Neuerfindung Ihres alten Produktes können Sie Ideen auffrischen, die sich in der Vergangenheit als bewährt erwiesen haben. Marktakzeptanz ist gegeben und alte Kunden sind leichter von einem Redesign überzeugt als bei einer vollkommenen Neueinführung, bei der man noch nicht weiß wie sie vom Markt angenommen wird.

Redesign bietet die Möglichkeit Anregungen von Kunden umzusetzen, zusätzliche Funktionen zu integrieren und das Produkt an aktuelle Trends anzupassen. Wir von Source Products Asia verstehen uns nicht nur auf Produktdesign sondern auch auf Redesign, das Auffrischen von alten Produkten. Wir wissen, dass ehemals gute Produkte mit Knowhow und Kreativität wieder erneut erfolgreich gemacht werden können. Unsere Designer analysieren Ihr Produkt und schlagen Ihnen Änderungen und Verbesserungen vor, um Ihren Ideen und Produkten eine längere Lebensdauer zu verleihen.

Drei Gründe, die für einen Mittelsmann sprechen

Kein Unternehmen greift gerne auf Handelsmittler zurück, wenn ein Projekt auch alleine ausgeführt werden kann.Versucht man jedoch in China ein Projekt auf eigene Faust durchzuführen, so kann das zu katastrophalen Ergebnissen führen, wie dies in den letzten Jahren allzuoft in den Zeitungen zu lesen war. Ist es wirklich so schwierig? Kommen nicht jedes Jahr Tausende von Unternehmen nach China und lassen dort qualitativ einwandfreie Waren produzieren und das mit hohen Gewinnspannen? Vielleicht ist es aber doch nicht so einfach, wie es auf den ersten Blick scheint.

1. Eine gründliche Analyse bedarf genügend Zeit und Anwesenheit vor Ort.
Um in China ein gutes Produkt herstellen lassen zu können, müssen Sie zuvor feststellen, ob der Hersteller überhaupt über ausreichendes Wissen und Verständnis verfügt, Ihr Projekt durchzuführen. Qualität, Preis, Prototypen, Nullserie, Exportbedingungen, dies muss alles im Voraus festgelegt werden. Versuchen Sie, diesen Prozess nicht vor Ort sondern von zu Hause aus bzw. durch unerfahrenes Personal zu steuern, entstehen unübersehbare Risiken und verdeckte Kosten durch Reisen, evtl. mangelhafte Qualität der Ware bis hin zum Totalausfall einer Lieferung.

2. “Sie erhalten nicht, was Sie erwarten, sondern was Sie kontrollieren”
so Etienne Charlier, internationaler Geschäftsmann. Es ist ratsam, sich nicht nur auf die Informationen zu verlassen, die man vom Verkaufspersonal des Herstellers erhalten hat. Meist sind den Verkäufern die technischen Aspekte des Produktes nur unzureichend bekannt, und es kann vorkommen, dass die Tatbestände nicht wahrheitsgetreu widergegeben werden. Die Aufgabe eines unabhängigen Mittlers ist es, die Ware zu bestimmten, kritischen Produktionszeitpunkten zu überprüfen, um etwaige Probleme früh aufzudecken und Lösungen zu finden.

3. Alles ist möglich, aber nichts ist einfach.
Unkenntnis der kulturellen Gepflogenheiten und Sitten ist oft die Ursache der Probleme, mit denen ausländische Unternehmen in China konfrontiert werden. Obwohl das Verkaufspersonal vieler chinesischer Fabriken Englisch spricht, können Kommunikationsschwierigkeiten einen reibungslosen Produktionsablauf behindern. Auch hier kann ein Mittelsmann, der den Gesichtspunkt beider Partner versteht, dabei helfen, Lösungen für entstandene Herausforderungen zu finden.

Bevor Sie beginnen in China einzukaufen, sollten Sie einen genauen Plan haben, wie Sie vorgehen möchten. Ein kompetenter Handelsmittler sorgt dafür, dass Ihre Interessen gewahrt werden, und Probleme vermieden werden bevor sie entstehen. Er hält für Sie das Risiko in Grenzen und hilft Ihnen dabei, Geld zu sparen. Überlegen Sie, ob auch Sie davon profitieren könnten einen erfahrenen Mittler zu engagieren, bevor Sie das Abenteuer China in Angriff nehmen.